زرنگی در قرارداد فروش

tog-o-war

چند روز پیش قرارداد فروش خودروئی را دیدم که در سه صفحه تنظیم شده بود. بسیار بسیار ریز و تقریباً ناخوانا بود. از سر کنجکاوی آن را خواندم. مربوط به یکی از شرکتهای وارد کننده خودرو بود، که نمایندگی رسمی یک شرکت خارجی است.

متن قرارداد آن قدر یک طرفه بود که بیشتر شبیه یک شوخی به نظرم رسید. گاهی ما قراردادی میبندیم و احیاناً به وکیلی حق الزحمه ای میدهیم که آن را برایمان غیر قابل نفوذ کند، اما متوجه نیستیم که این قرارداد دارد بازار کسب و کار ما را تحت الشعاع قرار میدهد. بستن قرارداد فروش، بخشی از تعامل ما با مشتری است. وقتی مثلاً به مشتری میگوئیم که ما همان رنگ مورد نظر شما را به شما تحویل میدهیم، برای مقاصد بازاریابی میخواهیم بدانیم شما به چه رنگهای دیگری علاقه دارید، اما در قرارداد مینویسیم که اگر رنگ مورد نظر شما نبود به ترتیب این رنگها را به شما تحویل میدهیم، به نظرم مشتری به ما اعتماد نخواهد کرد. شاید اولین و آخرین خریدش از ما باشد. قراردادهای فروش خدمات و کالا در هر حوزه ای همینطور است. این نوشته را به اثرات چنین قراردادهایی در موفقیت درازمدت در فروش اختصاص داده ام. به امید آنکه دوستانی که تخصص و تجربه ای در امور حقوقی دارند، کمک و احیاناً بنده را اصلاح فرمایند.قرارداد مثل تعریف یک چیز باید جامع و مانع باشد. این بعد حقوقی داستان است. باید منافع و تعهدات طرفین به طور کامل در آن ملحوظ شده باشد. هر قرارداد هم یک بند به عنوان شرایط غیر قابل پیش بینی یا اصطلاحاً فورس ماژور دارد که شرایط پیش بینی نشده در آن قید میشود که مثلاً اگر زلزله شد، سیل آمد، یا …. تکلیف طرفین چه خواهد شد. تشخیص اینکه وضعیتی مصداق فورس ماژور است یا خیر هم معمولاً مگر در موارد بدیهی با دادگاه یا مرجع قضائی است و این خود محل دعواهای بسیار است.

اما اینکه قرارداد را خیلی پیچیده کنیم، آن قدر پیچیده کنیم که خریدار فکر کند با چقدر ریسک مواجه است، یا بدتر از آن، آن پیچیدگی را به او نگوئیم و بعد بفهمد که چه به روزش آمده است، اصلاً کار خوبی نیست.

در قراردادی که من دیدم، بارها نوشته شده بود که اگر به هر دلیلی فروشنده نتواند به تعهدات خود عمل کند، خریدار با امضای این قرارداد، اختیار هر نوع شکایت و پیگیری را از خود ساقط کرده است!

نمیدانم هیچ مرجعی هست که به این نوع قرارداد بستن نظارت یا کنترل کند؟ شک ندارم که شرکت مادر که این فروشنده نماینده رسمی آن است، اگر از مفاد این قرارداد مطلع شود، عکس العمل نشان خواهد داد. آنها بعضاً تا مدتی پس از خرید، حاضرند کالایشان را از شما پس بگیرند! چون به ارزش برند خود بسیار بش از فروش یکی دو ماشین اهمیت میدهند.

قراردادهای فروش دیگری هم دیده ام که پر از شرایط عجیب و قریب است. پیش بینی آینده و تعهدات طرفین در شرایطی که اوضاع چنان که فکر میشود پیش نمیرود، خوب است اما حدی دارد.

مثلاً فرض کنید که من با شما یک قرارداد میبندم که برای شما یک کارگاه برگزار کنم. برای برگزاری کارگاه برای شما یک قرارداد ۱۵ صفحه ای میفرستم که امضا کنید. در آن دیده ام که اگر من در آن روز سرما خوردم و نیامدم، شما حق ندارید از من شکایت کنید، اگر همکاران شما دیر آمدند، به ازای هر دقیقه تاخیر شما باید فلان قدر جریمه بپردازید، اگر کسی صدای من را ضبط کرد باید چنین تامین خسارت کنید، اگر برق رفت، برای برگزاری مجدد کارگاه، من فلان قدر اضافه میگیرم، باید محل پارک خودرو و غذای من را تامین کنید، در فاصله استراحت باید چنین و چنان پذیرائی کنید و …. و از همه جالب تر فرض کنید که من وقتی شما هزینه کارگاه را (بر اساس اعتماد) به حساب من واریز کردید، این شرایط را برای شما ارسال کنم.

اولاً آیا شما با من قرارداد میبندید؟ این شرایط از سوی من چه حسی را در شما القا خواهد کرد؟ در آینده چقدر محتمل است که باز هم با من کار کنید؟ آیا این همه شرط و شروط لازم است؟ من چقدر منافع خود را حفظ کرده ام و چقدر از دست داده ام؟

حالا فرض کنید شما یک D هستید که میخواهید کارگاهتان برگزار شود، پول را بلافاصله واریز میکنید و ناگهان با چنین شروطی مواجه میشوید، آن وقت است که احتمالاً از کوره در میروید و فرمان عدم همکاری با من را صادر میکنید. اگر S باشید، حتما احساس میکنید که سر شما کلاه گذاشته ام، اگر C باشید حتما از من میخواهید که اول پول را برگردانم، تا بعد در مورد سوالاتی که شما در این پیشنهاد و شروط آن دارید، با هم مذاکره کنیم. در همه حال به نظرم شما آزرده خواهید شد، چنانکه آن دوست که آن قرارداد را امضا کرده و ماشینی ثبت نام کرده بود، آزرده شده بود.

سوال دیگر من این است که اساساً چه کسی بر قراردادهایی که بسته میشود، نظارت دارد؟ آیا من میتوانم با کسی قرارداد ببندم که مثلاً یک پایش را قطع کنم؟ به نظرم قرارداد یک سری قوانین بالادستی دارند که نمیشود آنها را نقض کرد. من نمیتوانم قرارداد ببندم که من کارگری را هر روز کتک خواهم زد و او هم حق شکایت را از خود سلب کرده است. یا نمیتوانم قرارداد ببندم که شما باید به صورت محانی تا ۵ سال برای من کار کنید. اینها ناقض قوانین دیگری است که به نظرم خود به خود قرارداد را لغو میکند. به نظرم صنفها باید بر قراردادهای اعضای خود یا فعالین حوزه خود نظارت داشته باشند، و حتی مسئول باشند.

دعاوی ای که به این ترتیب مطرح میشوند، هم بار اجتماعی دارند و هم ممکن است در سطح ملی مشکلاتی را به وجود آورند.

روزی با یک دوست خارجی در حال مذاکره برای همکاری بودیم. ایشان ۱۰ سالی از من بزرگتر بود. وقتی توافقهای اولیه حاصل شد، از ایشان خواستم که پیش نویس قرارداد همکاری را برایم بفرستد. نگاهی کرد و گفت که من ۲۰ سال مسئول قراردادهای یک بانک بوده ام. میتوانم قراردادی بنویسم مفصل و برایت بفرستم، تو هم احتمالاً روی آن نظراتی خواهی داشت. این رفت و برگشت و بررسی، زمان هردوی ما را خواهد گرفت. من در این مقطع به عدم النفعهای خودم فکر میکنم. اگر تو بخواهی سر من کلاه بگذاری آن قرارداد نمیتواند کمک موثری به من بکند، من ترجیح میدهم که در این مقطع اعتماد کنم. تو برو و بر اساس این توافق کار کن، اگر شکست خوردیم، حداقل وقتی که باید صرف انعقاد و نهائی کردن آن قرارداد میشد را صرفه جوئی کرده ایم و آن برد ماست. اگر موفق شدیم در تقسیم منافع با کمی بالا و پائین به نظر من مشکلی پیش نخواهد آمد، چون نه من و نه تو این فرصت خوب را از دست نخواهیم داد و در آن زمان به نظرم با شناخت بهتر از هم و از شرایط همکاری، قرارداد خلاصه تر و در عین حال محکم تری را در زمان کوتاهتری خواهیم بست. همین کار را کردیم و نتیجه خیلی خوب بود.

این را قبلاً هم عرض کرده ام که وقتی فکر میکنیم که عجب تصمیم خوبی شد، عجب مذاکره موفقی بود، من خیلی امتیاز گرفتم و اصلاً هم امتیاز ندادم و … شک نکنید که به تداوم آن کار و منافع دراز مدت خودتان ضربه مهلکی وارد کرده اید.

آموختن احترام به شرایط برنده – برنده به نظرم یکی از اصول اولیه کسب و کار است.

سربلند باشید

اگر مفید بود، عضو شوید و یا به اشتراک بگذارید

برای آشنائی با کاربرد عملی این نوشته ها، در سازمان خودتان، روی عناوین زیر کلیک کنید:

جذب و استخدام

یافتن فرد مناسب برای سمت مناسب و در زمان مناسب، دغدغه اصلی در مرحله جذب و استخدام است. ما در این مرحله همراه شما هستیم و به کمک ابزارهای کارآمد یک سیستم پشتیبان تصمیم گیری به شما پیشنهاد میکنیم.

انگیزش و نگهداشت

وقتی افراد مناسب را انتخاب کردید، بر سر حق الزحمه هم به توافق رسیدید، نگهداشت این کارکنان چندان ساده نخواهد بود. ما امیدواریم بتوانیم همراه شما باشیم تا با پرهیز از سعی و خطا، ریزش نیروهای خود را به حداقل ممکن تقلیل دهید.

ارتقا و توسعه

جنبه های مالی، تنها جاذبه های شغلهای سازمانی نیستند. مسیر پیش رو (کار راهه شغلی) و شایسته سالاری برای کارکنان سازمانها چه بسا مهم تر بوده و به آنها انگیزه میدهد که با جان و دل در سازمان بمانند و نقشی در آینده خود ایفا کنند.

عملکرد و مدیریت

وقتی افراد وارد سازمان میشود و به اصطلاح در پست خود مستقر میشوند، با به کارگیری روشهای ساده و توجه به نیازهای مادی و معنوی کارکنان، میتوانید آنها را به گونه ای مدیریت کنید که روابطی برنده -برنده برای دراز مدت میان شما برقرار باشد.


۵ دیدگاه

  1. علی آقا گفت:

    سلام. موضوع خوبی را باز کردید. من در سراسر زندگی خودم تقریبا همیشه چنین قراردادهایی را دیده ام. زیاد هم به این موضوع فکر کرده ام و در نهایت به این نتیجه رسیدها م:
    ۱- اینکه تو کشور ما معمولا چنین قراردادهایی پیش روی مردم قرار می گیرد ناشی از نبود رقابت است، مردم مجبورند از فلان فروشنده فلان کالای خاص را بخرند و فروشنده هم شرایط خود را دیکته میکند.
    ۲- دولت هم اگر از شرکتهای بند ۱ بدتر نباشد مطمئنا در ایفای تعهدات قراردادی خود بهتر هم نیست. معمولا قراردادهای بین مردم و دولت حتی اگر مفاد منصفانه ای داشته باشند به دلیل اهمال ها و تاخیرهای از جانب دولت، بدرستی اجرا نشده و در نهایت مردم مجبور میشوند تحت فشار و تهدید دولت قرارداد جدیدی را با مفاد جدید و کوتاه آمدن از حقوق خود با آن امضا نمایند. (برای نمونه: اتفاقی که در رابطه با مسکن ویژه تهران (تهرانسر) برای خود من و سایر متقاضیان رخ داد و دولت مفاد و شرایط قرارداد اولیه را بعد از نگهداشتن پول مردم برای یکسال تغییر داد و همین بس که یکی از تغییرات قرارداد جدید اضافه شدن حدو ۵۰ میلیون تومان به مبلغ قرارداد آن هم بعد از ۲ سال تاخیر خود دولت بود).
    نکته جالب ماجرا این است که بخصوص در بخش دولتی با توجه به اینکه همیشه قراردادها به طور یکطرفه از سوی دولت و به نفع خود دولت بسته شده اند و یا مورد بازنگری قرارگرفته اند، مدیران دولتی معمولا تجربه و علاقه ای برای ایفای به تعهد در قرارداد ندارند و حتی از تبعات عدم ایفای تعهد هم بلخبر نیستند ولذا حتی در قراردادهای بین المللی نیز همان روش زورگویانه رفتار با مردم را در پیش می گیرند غافل از اینکه در قرارداد بین المللی طرف آنها یک دولت یا شرکت بزرگ و قدرتمند است و مقابل آنها خواهد ایستاد و این میشود که معمولا در قراردادهای بین المللی کشور ما متضرر می شود. نمونه بارز این نکته ار می توان در قرارداد صادرات گاز کرسنت مابین ایران و امارات دید که فعلا ایران به دلیل عدم ایفای مفاد قرارداد با جرایم سنگینی مواجه شده است.
    و حرف برای کفتن بسیار است…

  2. سلام
    البته که در طراحی قراردادها باید اصل برد-برد را رعایت کرد .
    ولی این در صورتیست که قرارداد یک قرارداد سفارشی (یا خاص ) باشد ، ولی وقتی دارید یک قرارداد تیپ ( با یک تمپلیت ثابت ) طراحی میکنید که تنظیم آنرا به افراد غیر متخصص واگذار میکنید ، در طراحی اولیه باید نظرات خبرگان امر ( منجمله فروش ، امور مالی و مالیاتی ، بخشهای درگیر کار اجرایی ) هم اخذ شود ، و مسلما وقتی در مورد یک قرارداد مثل پیش فروش خودرو ( آنهم وارداتی با این وضعیت نامشخص مقررات واردات ) صحبت میکنیم ، قدری منطقی بنظر میرسد .
    اما جمله :
    خریدار با امضای این قرارداد، اختیار هر نوع شکایت و پیگیری را از خود ساقط کرده است!
    بنظرم قدری غیر حرفه ای و غیر حقوقی نوشته شده . من تابحال همچنین جمله ای در نگارش مکاتبات حقوقی نشنیده ام !!

  3. @آرمین خوشوقتی
    سلام
    راستش من هم نشنیده بودم، اما دیدم که هست و دوستان هم به ناچار امضا میکنند. این هم یک نوع از فروش است بالاخره.
    سربلند باشید

  4. @علی آقا
    سلام
    به نظرم همیشه هم ناشی از نبود رقابت نیست، خیلی وقتها هست اما به نظر من همیشه اینطور نیست. گاهی هم امتیازی هست که افراد قرارداد را میبندند و فروشنده بعداً سعی میکند یک طرفه برخی از امتیازها را پس بگیرد. طرف دیگر هم در زمان عقد قرارداد چنان شوقی داشته که توجهی به تمام جنبه ها نکرده است و حالا هم ترجیح میدهد که با امتیاز کمتر به قرارداد ادامه بدهد.
    در مورد دولت، چون تخصیص اعتبارها از این مرجع انجام میشود و مهمتر از آن مرجعی هم برای رسیدگی و رصد کردن نتایج چنین قراردادهایی نیست، معمولاً طرف قرارداد با دولتها، از بسیاری از حقوق اولیه خود با تکیه بر توان آنچه مذاکره اش مینامند، میگذرند.
    نمیدانم، این هم یک تحلیل است و هیچ تحلیلی هم هیچوقت کامل کامل نیست.
    سربلند باشید

  5. الهام گفت:

    ما هم این روزها خیلی درگیر قرارداد و بحث های حقوقی هستیم. ما اعتماد کرده بودیم که دوستانه مسائل رو حل کنیم و طرف مقابل به بدترین شکل به اعتماد ما جواب داد. حالا با هرکس که حرف می زنیم، دوست و آشنا و وکیل، با تعجب می گن چرا اعتماد کردین؟ چقدر شما ساده اید؟ چرا اینجوری کردین؟ چرا اونجوری کردین؟
    اعتماد کردن هزینه هایی هم داره. یکی از مهم ترین هزینه هاش اینه که دفعات بعد، خیلی خیلی سخت اعتماد می کنین.
    در مورد قرارداد، من در این حد می دونم که قراردادی که توش قانون نقض شده باشه باطله. مثلا اینکه قرارداد ببندیم که من به شما مواد مخدر بفروشم. اگر شما به من پول ندید هم من نمی تونم طبق اون قرارداد از شما شکایت کنم که پولمو ندادید چون قرارداد باطله.
    اما اینکه چه چیزهایی تو این موضوع می گنجن رو یه وکیل باید بگه.